Cosa si intende per azienda contrattuale
Con il termine contratto , nel campo dell’arredamento, ci riferiamo a due sistemi commerciali diversi: il primo riguarda le forniture di mobili destinate a grandi sviluppi immobiliari, pubblici o privati. Il secondo riguarda le forniture definite « chiavi in mano » in cui l’azienda di mobili agisce come imprenditore e realizza completamente il progetto per conto del cliente, dai rivestimenti ai mobili, dalle finiture alle installazioni.
L’attività contrattuale riguarda l’allestimento e l’arredamento di intere strutture residenziali, commerciali e pubbliche, che hanno in comune la complessità e l’estensione del progetto: gli interni di un hotel, le aree comuni di una nave da crociera, il decoro di uno yacht o le soluzioni abitative di una villa o di un complesso residenziale.
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Caratteristiche dell’azienda contrattuale
È un’azienda di servizi complessa, in un mercato dove la reputazione, affidabilità e l’accuratezza delle strategie di prezzatura sono elementi fondamentali nel processo decisionale del cliente.
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Gestione del progetto, dall’ordine alla consegna
« gestione del progetto » si riferisce innanzitutto alla comprensione delle esigenze del cliente, allo sviluppo del progetto con lo studio di architettura, al monitoraggio del cantiere, alla scelta dei fornitori giusti, alla soddisfazione delle esigenze economiche e, se necessario, alla revisione dei costi e dei prezzi (« Value Engineering »), occupandosi della logistica.
La cultura della relazione commerciale
In un contesto composto da numerosi attori con interessi e obiettivi diversi, diventa importante la cultura della relazione d’affari basata sul concetto « mettere pressione all’acquirente di fronte ai rischi dell’acquisto ». Per garantire che i clienti siano il più possibile esenti da rischi di responsabilità, è necessaria una definizione accurata e minuziosa di ogni dettaglio. Questo consente di ottenere una garanzia molto elevata e rende le specifiche uno strumento formidabile per portare a termine il progetto con successo. In questo contesto, la parte design diventa predominante rispetto alla parte esecutiva.
Il ruolo del design
Laprogettazione è molto importante, può influenzare dal 6 all’8 % sul costo finale ed è responsabile del 75 % dei costi previsti; ogni errore nella progettazione può comportare un aumento dei costi nel processo. Il controllo del budget è quindi cruciale.
Insourcing e/o esternalizzazione
Un’altra caratteristica importante, oltre alla dinamicità dell’azienda, è la flessibilità. Una struttura di produzione specializzata è un elemento di rigidità, di costi fissi e impianti di produzione non flessibili, creando rigidità. È per questo che l’azienda contrattuale non produce, ma esternalizza .
Capacità tecniche — gestione
Infine, e soprattutto negli affari contrattuali, sono necessarie competenze specifiche e competenze nella gestione tecnica , e più in particolare:
- la gestione della venditrice in modo organizzato e controllato;
- la flessibilità e la volontà di affrontare cambiamenti dell’ultimo minuto e imprevisti;
- la corretta gestione delle risorse interne ed esterne per portare a termine l’ordine nei tempi stabiliti;
- la struttura finanziaria necessaria all’esecuzione del contratto;
- una commercializzazione contrattuale specifica per attrarre operatori specializzati (imprenditori generali, studi di architettura, imprenditori d’interni).
Il contesto in cui operano le aziende contrattuali
Scopri di più sull’ambiente per proporre una soluzione
Pads nel pipeline per mappare l’area da definire. Ne consegue:
- forme particolarie/o irregolari , che vengono progettate per la prima volta e devono poter adattarsi alle esigenze specifiche che emergono dai rilievi, ad esempio il passaggio di impianti.
- numerosi materiali diversi e quindi anche la necessità di stabilire documenti e ordini di controllo per i fornitori esterni (liste dettagliate delle esigenze);
- grandi progetti : con migliaia di elementi e pezzi, che devono essere codificati, documentati, prodotti, con la minima incidenza possibile di errori.
Impegno del cliente
Durante la produzione di un lavoro, è il cliente a definire le specifiche tecniche del prodotto, direttamente o tramite imprenditori generali o architetti fidati. L’impatto economico del progetto nelle diverse fasi del contratto conferisce al cliente un forte potere decisionale, con il quale le comparazioni e gli aggiustamenti sono in corso quasi senza sosta.
Tempi di consegna
I mobili contrattuali richiedono rapidità di progettazione, produzione e messa in opera . Questo per tre motivi:
- la velocità è competitiva ed è uno dei fattori che ti dà spazio sul mercato;
- ogni giorno di ritardo corrisponde a forti penalità .
- ogni ritardo erode direttamente i margini della tua azienda , i margini che negli ultimi anni e soprattutto dopo la crisi si sono già assottigliati.
Controllo dei costi di gestione del lavoro
L’assenza di un metodo corretto di budgetizzazione o il calcolo dei margini di guadagno dei contratti contrattuali combinati con una densa citazione fatta « una spanna » si rivelano essere un’arma a doppio taglio .
A questo si aggiunge che, spesso, nelle aziende dove si produce sia in serie che su ordinazione, il profitto che porta la produzione in serie può essere eroso da una produzione contrattuale « in perdita »: senza che l’azienda se ne renda conto !
Un sistema informativo adatto alla gestione dei dati e delle informazioni
Un addetto all’arredamento contrattuale è un ricettacolo di informazioni. Le fonti sono i clienti, gli architetti, i capi progetto, fino ai dati reali del progetto (misure, dimensioni, peso…) che devono essere rilevati in modo efficace. Tutte le informazioni e i dati dovrebbero essere condivisi con i ministeri e le persone che partecipano al processo e che contribuiscono al risultato finale. Il tempo perso a cercare informazioni, a chiedere chiarimenti e a ricreare da zero documenti che, forse, esistono già nel fascicolo, è uno dei principali costi per un’azienda di mobili contrattuali .
4 consigli per una gestione ottimale degli ordini contrattuali
Dalla qualificazione del greffiere all’ordine
Molte aziende sottovalutano il momento cruciale che porterà alla produzione dei componenti richiesti dal contratto. È la fase della negoziazione commerciale in cui l’ansia di « portare l’ordine a casa » porta a sottovalutare tutta una serie di rischi e opportunità.
L’inizio di un lavoro contrattuale è con la « richiesta e contatto ». È il risultato di un’attività di marketing di attrazione, basata sulla diffusione delle competenze verso gli obiettivi di mercato.
La terza fase è il « progetto del progetto», ottenuta la richiesta di offerta da parte del cliente. È quella in cui le specifiche massime e/o dettagliate, comprese le liste di controllo della progettazione.
Nella quarta fase « piano d’affari », viene elaborato un piano di fattibilità del progetto con i costi, i tempi previsti, i fornitori coinvolti, le risorse umane interne ed esterne, l’analisi dei rischi potenziali.
La quinta fase « gara d’appalto » consente di formulare l’offerta. L’offerta avrà varie liberazioni e la prosecuzione delle negoziazioni volte all’acquisizione del contratto.
Gestione del greffiere d’officina nel dipartimento tecnico
Acquisito il contratto inizia la gestione del contratto con la progettazione finale e l’ingegneria . La progettazione influisce tra il 6% e l’8% del costo della costruzione, ma circa il 75% dei costi dell’intero lavoro dipendono da questa fase: è il momento in cui viene creata la valore.
Il capo progetto e il servizio tecnico svolgono un ruolo importante nella gestione ottimale delle informazioni sul lavoro. È vero che le informazioni provengono dal cliente, ma è il servizio tecnico che trasforma queste informazioni e le trasforma in documenti (file) da condividere tra le parti. Nasce il progetto 3D, l’informazione si stabilizza e diventa disponibile; inoltre, con gli strumenti e i software CAD appropriati, l’informazione del progetto può diventare la documentazione esecutiva .
Produzione interna/esterna, logistica e installazione in loco
Il dipartimento tecnico è al centro della gestione del lavoro, scambia continuamente dati in entrata e in uscita con tutti gli altri dipartimenti commerciali.
L’obiettivo è completare il lavoro nel più breve tempo possibile, con un prodotto di qualità, senza errori e ottimizzando i margini. Per fare ciò, l’azienda deve lavorare in perfetta coordinazione e armonia. Se l’azienda è organizzata « in silos » (aree di affari a compartimenti stagni), sarà necessario riorganizzare i processi di valore, coordinando i dipartimenti d’affari in un unico flusso di informazioni e materiali.
Un obiettivo ambizioso, che si raggiunge attraverso un’analisi tempestiva della produzione e dei flussi informativi della tua azienda.
Buona organizzazione dei processi operativi contrattuali
Il contesto dell’attività contrattuale è costellato di particolarità dal punto di vista dei prodotti e dei processi. L’organizzazione ha bisogno di nuovi aspetti operativi e per accelerare l’operazione, è consigliabile fare affidamento su consulenze specializzate.
I processi operativi dell’azienda contrattuale hanno bisogno di:
- un approccio strategico (quali segmenti di mercato affrontare, con quali operatori collaborare, ecc.),
- l’acquisizione di un know-how specifico nei principali processi di valore (marketing contrattuale, gestione di progetto, gestione di cantiere, ecc.),
- l’adozione di software di gestione e progettazione.
Un’azienda mal organizzata e i cui strumenti non sono appropriati per affrontare l’imprevisto nei tempi stabiliti, sarà espulsa dall’arena competitiva nel tempo.
Tag : software per gestione d’impresa